接近客户，激发客户的需求

汽车销售人员在接近客户前应先做好市场分析。进行市场分析可以从以下几个方面入手。

汽车消费者的特点

汽车销售人员首先应对汽车消费者有一个全面的了解。汽车消费者是指为了消费而购买汽车商品的人。总地来说，汽车消费包括个人消费、集团消费、运输营运消费和其他直接或间接用户消费四种类型。

个人消费是汽车消费的最终表现（从这个角度来说，这里的汽车商品是最终消费品，它不用于再生产）。

我国汽车消费者具有自身的特点。

（1）在我国，正在不断壮大的汽车消费市场具有市场容量极大的特点。从发达国家汽车市场的发展历史和我国近几年的国家政策与汽车销售数量的增长情况来看，我国的私人汽车消费市场在不断壮大，而且将成为我国汽车消费的主要市场。

（2）汽车消费者购买的汽车属耐用的选购品。消费者在挑选和购买过程中，对汽车的适用性、质量、价格、式样等特性非常重视。因此，他们在购买汽车产品时，往往会跑多家车行去比较其品质、价格或款式。

（3）我国汽车消费者对汽车的购买，绝大多数属小型购买，即购买数量很少。

（4）我国汽车消费者范围广、人数多。消费者的购买行为因年龄、收入、地理环境、气候条件、文化教育和心理状况等的不同而呈现出很大的差异性。因此，汽车企业在组织货源时，要对整个市场进行细分，区别对待。

（5）大多数汽车消费者都缺乏汽车方面的专业知识。对一般的消费者来说，他们很难判断各种汽车产品的质量优劣或质价是否相当。这些汽车消费者很容易受广告宣传或其他促销手段的影响。因此，企业必须十分注意广告宣传及其他促销工作，努力创名牌，建立良好的商业信誉。这都有助于扩大汽车销路，有助于巩固汽车市场竞争地位。同时也要坚决反对利用消费者缺乏汽车方面的专业知识这一点欺骗顾客、坑害消费者的行为。

汽车市场销售环境

市场销售环境对企业的生存和发展具有重要意义。汽车销售人员必须重视对市场销售环境的分析和研究，并根据市场销售环境的变化制定有效的市场销售战略，扬长避短，趋利避害，适应变化，抓住机会，从而实现自己的市场销售目标。

汽车产业对宏观环境和微观环境的变化反应非常敏感。一般来说，汽车市场销售环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。它具有差异性、多变性、相关性、动态性和客观性的特点。汽车销售人员在销售汽车之前，应对汽车市场销售环境的这些特点有非常清楚的认识。

汽车行业发展趋势

汽车行业在中国的发展有着良好的势头，我国汽车市场正经历汽车大规模进入家庭的阶段，市场前景广阔。

最近几年，我国汽车工业发展很快，已经形成了比较完整的汽车产品系列和生产布局，国产汽车市场占有率超过了95％，载货汽车品种和产量基本满足国内市场的需求，而轿车市场供需矛盾突出的问题也不复存在。

总之，从以上各个方面来看，我国的汽车销售市场有着良好的前景。在接近客户前，如果汽车销售人员能对汽车市场有个全面的认识，那么，汽车销售就很容易获得成功。

特别提示

中国的汽车市场是世界上汽车竞争很激烈、多变的市场。现在，全球的汽车企业几乎都已来到中国。相关专家指出，我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。

可以说，我国汽车市场前景看好，有很好的机遇，但也面临着挑战。汽车销售人员应不失时机地抓住机遇，勇敢面对挑战，在汽车销售工作中做出出色的成绩。